“Con una producción reconocida, la clave es ser eficiente en la comercialización” dijo Martín Goslino.
Resolver el grupo humano; incorporar el chip empresarial y tener una visión integral del negocio para la toma de decisiones (más allá del número de colmenas).
Para el economista Martín Pablo Goslino, la miel del sudoeste bonaerense tiene futuro, pero siempre y cuando se respeten esas líneas respecto de la comercialización, un aspecto sobre el que ha trabajado en los últimos años y que, incluso, fue la tesis de magister en Economía Agraria y Administración Rural, por la Universidad Nacional del Sur, que aprobó en la última semana.
“La cuestión relacionada a la calidad de la miel ya está resuelta”, sostuvo.
Martín Goslino.
“Todas las técnicas productivas están hoy al alcance de la mano. Quien todavía no accedió a cómo alimentar, cómo curar y demás se quedó en el tiempo. Más en la Argentina, que se considera un país de avanzada en producción con calidad”, afirmó.
La pregunta es por qué la comercialización resulta determinante para dar un paso adelante en este sector. “Si mejoramos la comercialización estaremos mejorando, y fortaleciendo, la rentabilidad de cada apicultor”, comentó. “Hoy, con pocas alternativas comerciales, estamos con un potencial de crecimiento desaprovechado. ¿Cómo lo podemos revertir? Primero, sigamos con el asociativismo, pero mejorémoslo”, respondió.
Goslino dijo que cada productor apícola debe ser eficiente, a fin de que se logre la eficiencia del conjunto.
“El apicultor tiene que gastar la menor cantidad de recursos para producir la mejor y la mayor cantidad de miel posibles. Es decir, hay que aprovechar todas las técnicas productivas de calidad ahorrando la mayor cantidad de costos”, explicó.
“Otro punto a tener en cuenta es no sobredimensionar los esquemas asociativos, a fin de no hacerlos crecer indefinidamente”, dijo.
—¿De qué se trata esto?
—Vos hacés crecer una cooperativa y ya tiene 10 empleados para tareas específicas. Todos son costos para la entidad, claro. Por ahí se logra un mejor precio por vender con volumen, pero a ese mayor valor, que le tiene que llegar a cada uno de los apicultores, hay que descontarle los costos de estructura. Esto no siempre es tenido en cuenta.
“Las estructuras tienen que funcionar al mínimo. ¿Cómo se logra? Tercerizándolas. Hay que delegar la comercialización en un profesional externo y no en un empleado de la cooperativa. El costo estará, pero no será parte de la estructura fija. O alquilamos un depósito por un mes. O contratamos a un profesional para que diagrame un circuito logístico.
—¿Todo está relacionado con la eficiencia?
—Sí. La otra cuestión tiene que ver con la diversificación. Es decir, no poner todos los huevos en la misma canasta. Si uno tiene un único negocio para hacer y falla, se pierde todo. Con la miel hay que manejar distintas alternativas. Una parte se puede fraccionar; otra, vender a un exportador y una diferente se puede armar en un contenedor y vender a un cliente del exterior. Esto baja los riesgos.
“A estos temas, que se constituyeron en la base de mi tesis, los observo después de trabajar con muchas cooperativas. Advertí que cuando se juntaban los apicultores en una cooperativa, o en cualquier grupo asociativo, para mejorar su producción andaban muy bien, pero a la hora de vender en conjunto padecían los mismos problemas que cuando estaban solos.
“Por ejemplo, reunían un volumen de miel. Eran 20, y calculaban un tambor de miel cada uno. Pero, cuando llegaba el momento de venderlos, uno decía que el suyo lo tenía comprometido con Mengano, y otro que se lo había prometido a Zutano. ¿A cuánto se iba a vender? A 40 pesos el tambor, pero aparecía uno que decía que alguien se lo pagaba un poquito más y lo negociaba. Es decir, por muy poco cada uno seguía en la suya.
“Por eso insisto en trabajar en mejorar la comercialización de los grupos asociativos. Las nuevas alternativas para comercializar en conjunto deben ser eficientes y sustentables. Además, no sirve juntarnos para hacer una operación, sino que debemos tener continuidad y ser sustentable”.
—Tal como hacen otras producciones, ¿la diversificación es una alternativa?
—También. Pero primero hay que conocer a fondo el producto para luego poder diferenciarlo. Esto es, hay que encontrar a alguien que lo pague. La primera cuestión de la diferenciación es que muchas veces no sabés de qué origen es el producto; que características organolépticas tiene; o cuáles físico químicas y comerciales, o microbiólogicas. No tenemos idea. Una propuesta es que se implemente un sistema para que cada productor realice una batería de análisis para conocer su miel.
Productores apícolas en el SOB. / Renapa
“Por caso, si se coincide con otros productores que tienen miel de eucaliptus, por qué no se busca un comprador interesado en esa característica. Con las mieles claras sucede lo mismo.
“Lo que hay que hacer es bajar los costos de los casi diez análisis que se necesitan para llegar a precisar la calidad. Hoy no se hacen porque hoy nadie reconoce ese costo”.
—¿Los costos de operatoria también importan?
—En nuestro puerto hay menos destinos y es una complejidad hacer una transferencia de contenedores. En costos, hasta hace unos años y en algunos análisis que hemos hecho, era más caro exportar por el puerto de White que mandar un camión a Buenos Aires. Creo, de todos modos, que eso ahora se está revirtiendo.
“Desde Bahía Blanca podríamos sacar de a un contenedor, ya que no tenemos una oferta de bodega tan importante como en Buenos Aires, donde hay bastantes barcos con muchos destinos. Ahora están apareciendo opciones de exportación. Se estudian casos y Zona Franca quiere intervenir.
“En Buenos Aires está todo aceitado para sacar la miel por la oferta de bodega que tienen, porque están Senasa, la AFIP y demás. Acá, armar eso lleva tiempo y costos no previstos. Muy pocos exportan directamente desde acá. Los grandes exportadores compran la miel en el SOB y se la llevan en tambores. Allá tienen todo: depósitos, laboratorios y demás. Lo paga el comprador, pero a un precio más bajo, claro”.
—¿Conviene exportar con estos costos?
—Conviene el negocio que quieras hacer. Depende de los costos que puedas asumir, del valor agregado que le quieras dar y a qué clientes querés llegar. Por ejemplo, parte de la miel que tenemos acá la procesamos, la envolvemos y la vendemos en los supermercados, pero a cuánto consumidores llegás.
"El consumidor acaso no esté acostumbrado a comprar la miel en el súper a 150 pesos el kilo, ya que la gente de la región está habituada al tarrito plástico con tapa amarilla a $ 60 el kilo. Cada uno tiene que pensar si el esfuerzo de agregación de valor lo recupera o no. Pero la agregación de valor no es sólo plata, sino tiempo y demás. A veces ideas y, en otras, es más sencillo meter a todos los tambores en un camión y que se los lleven.
“No critico esto, pero muchas veces nos quedamos en lo lírico y dicemos: 'Acá tenemos que procesar más la miel y vender en el mercado interno'. Claro, ¡pero el mercado interno la tiene que comprar! Otra: 'Tenemos que exportar de manera directa. No sirve el tambor de miel; sirve exportar el frasquito con la etiqueta para que lo compre un italiano en un súper'. Suena bonito, pero insume un esfuerzo importante”.
—¿Influyen las barreras paraancelarias?
—Siempre las hubo. La mayoría son sanitarias. Sé que, ahora, en los Estados Unidos se debe comercializar con tambores nuevos. En otro momento hubo alguna barrera con el tema de la detección, o no, de Organismos Genéticamente Modificados (OGM) por la soja.
Los costos explícitos
- Experiencia: “La rentabilidad de la producción depende del manejo que haga el productor, qué costos tiene en cuenta y cuáles no. Mi experiencia es que el productor se resiste a tener en cuenta una serie de costos de producción y que, por eso, cree que es rentable. Lo cierto es que analizo todos los costos y estamos en el borde; casi a pérdida”, dijo Goslino.
- Jarabe: “El productor considera como costos a los insumos; a la alimentación que le tiene que dar a las abejas para que no se mueran, que es jarabe de azúcar; los medicamentos para curarlas; el combustible de la camioneta; el costo de la sala de extracción, al menos una parte, y si le tiene que pagar al dueño del campo donde dejará las colmenas”, agregó.
- Bolsillo: “Es decir, considera como costo cuando tiene que llevar la mano al bolsillo para pagar. Estos son costos explícitos", manifestó.
Los costos implícitos
- Amortización: “Pero también hay costos implícitos. Por ejemplo, el trabajo del propio apicultor, que tiene un valor; la amortización de los vehículos y de las colmenas y demás", agregó.
- Fino: “La cuenta del productor apícola es que tuvo —por ejemplo—un costo de producción de 25 pesos por kilo y la vendió a $ 40 por kilo. Los $ 25 fueron los registrados, pero si sumo los implícitos el costo es de 38 pesos. Es muy finito el número", sostuvo.
- Decisiones: ¿Si la escala también se tiene en cuenta? Claro, cuanto mayor es, mejor podés diluir los costos fijos. ¿Los costos impositivos? En muchos casos se trabaja en la informalidad. Si estuviera formalizado todo, para vender con marca en los supermercados y demás, se sumaría un costo extra. Ahora, si uno quiere permanecer en la informalidad, se cierran los caminos comerciales. Son decisiones”, dijo Goslino.
Fuente: La Nueva
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